ABC分析とは｜在庫と顧客を絞って粗利を上げる4つの手順と失敗例

ABC分析とは、商品や顧客を売上・粗利の大きい順に並べ、A（重点管理）・B（標準管理）・C（簡便管理）の三つに分けて、手間とお金のかけ方にメリハリをつける手法です。データを集める、並べる、分ける、ルールを決めるの4ステップで、在庫の圧縮と粗利の改善につなげます。

ABC分析の基本：2割が8割を生む

「全部の商品を均等に頑張る」は、中小企業にとって高くつきやすい戦略です。人も資金も限られている以上、どこに集中するかを数字で決める必要があります。

多くの会社で、売上の大半は一部の商品・顧客から生まれています。いわゆるパレートの法則で、上位2割が全体の8割を生むという経験則です。ABC分析は、これを自社の実データで確かめてランク分けする作業です。

ランク分けには累積構成比を使います。構成比はその商品の売上が全体に占める割合で、累積構成比は大きい順に足し上げた割合です。境目の比率は厳密でなくて構いません。大事なのは、全部を同じに扱うのをやめることです。

ランク	累積構成比の目安	管理の方針	主な打ち手
A	上位70〜80%まで	重点管理	欠品させない、毎月レビュー、仕入条件の維持
B	80〜95%まで	標準管理	通常の発注ルールで回す。A候補の芽を探す
C	残り	簡便管理	発注を絞る、値引き処分、取扱い終了の検討

手順：四つのステップで今日から始められる

1. データを集める直近12カ月の商品別（または顧客別）の売上・粗利を、POSや請求データから抽出します。返品や値引きを差し引いた金額にそろえます。
2. 大きい順に並べて累積構成比を計算する金額の大きい順に並べ、構成比と累積構成比を計算します。スプレッドシートなら数分で終わります。
3. ABCにランク分けする累積構成比70〜80%・95%の線で、A・B・Cに分けます。
4. ランク別の管理ルールを決めるここが本体です。Aは欠品させない・毎月レビュー、Bは標準管理、Cは発注を絞る・値引き処分・取扱い終了の検討のように、手間のかけ方を変えます。

スプレッドシートでは、商品名・売上・構成比・累積構成比・ランクの5列を作れば足ります。累積構成比は「その行までの売上の合計÷売上の総額」で、上の行から順に足していく式にします。AIに「この表で累積構成比を計算して」と頼めば、関数も書いてくれます。

応用一：在庫管理――「売上のABC」と「粗利のABC」は違う

在庫への応用では、売上基準だけでなく、粗利基準や交差比率でも並べてみてください。交差比率は粗利率×商品回転率で、在庫に寝かせたお金がどれだけ粗利を生んだかを表します。商品回転率は、売上高÷平均在庫高（売価）か、売上原価÷平均在庫高（原価）で計算し、社内ではどちらかにそろえます。

売上は大きいが粗利が薄い商品（売上A×粗利C）は、業務量を増やしているだけの場合があります。逆に売上は中位でも交差比率が高い商品は、棚と仕入資金をもっと配分すべき「隠れエース」であることがあります。

組み合わせ	状態	打ち手の例
売上A×粗利A	主力	欠品させない、仕入条件を維持する、毎月レビューする
売上A×粗利C	忙しいのに儲からない	値上げ、仕入先との条件交渉、販促や値引きの見直し
売上C×粗利A	隠れた利益源	棚や露出を増やす、関連する商品と一緒に売る
売上C×粗利C	整理の候補	発注を絞る、処分、取扱い終了を検討する（付属品や関係維持に必要な品は残す）

Cランク品は発注点を下げ、滞留したら処分のルール（在庫管理の基本）に乗せます。在庫金額が減れば、その分の資金が手元に戻りやすくなります。在庫が何か月分の売上に当たるかは、棚卸資産回転期間で数字にできます。

在庫の数量と金額を正しくつかんでおくことは、消費税の計算にも関わります。免税事業者が課税事業者になる課税期間には、免税だった期間に仕入れて持っている在庫の消費税額を、仕入税額控除に加える調整があります。インボイスの登録で課税事業者になる場合も含み、原則課税で申告するときに関係します。

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応用二：顧客管理――値決めと営業時間の配分を変える

顧客別のABC分析は、営業の時間配分と値決めを変える道具になります。A顧客には訪問の頻度や提案の質を上げて関係を深めます。売上だけでなく、顧客ごとの粗利でも並べると、手厚く対応すべき相手がよりはっきりします。

C顧客のうち、手間ばかりかかる先（小口で要求が多い・支払いが遅い）は、最低受注額の設定や価格改定で採算を合わせます。「切る」のではなく「条件を整える」発想です。値決めの具体的な進め方は、利益率を上げる値決めと商品構成の実践策で整理しています。

• 顧客ごとの売上と粗利、配送・訪問の回数や手間を並べて比べた
• 入金が遅れがちな顧客と、回収までの期間を確認した
• 小口の注文が多い顧客に、最低受注額や配送条件を示す準備をした
• A顧客一社への依存度（売上の何割を占めるか）を把握した

BtoBでは、特定の顧客への依存度も同時に見えるため、売上の安定化（売上を安定させる方法）の議論にもつながります。A顧客が一社欠けたときに売上と資金繰りがどうなるかを、あわせて試算しておくと安心です。

やりがちな失敗三つ

ABC分析は手順が簡単な分、やり方を誤ると「表を作って終わり」になりがちです。よくある失敗は次の三つです。

失敗	原因	防ぎ方
分析して終わる	ランク分けを目的にしてしまい、行動のルールを決めていない	ランクごとに発注・陳列・営業の行動ルールを決め、担当者と期限を置く
Cランクを機械的に切り捨てる	Cの中に、A商品の付属品・将来のA候補・関係維持に必要な品が混ざっている	「なぜCなのか」を一度は確認し、切る前に条件の変更や処分の方法を検討する
一度きりで放置する	商品も顧客も入れ替わるのに、古いランクのまま運用している	更新の時期をカレンダーに入れ、会計ソフトやPOSのデータから同じ形で出せるようにする

もう一つ見落としやすいのが、粗利データの精度です。商品別の原価が正しく取れていないと、粗利のABCはあてになりません。仕入値の改定や送料・値引きを商品別に反映できているかを、分析の前に確かめます。

専門家と進める場合の分担と流れ

ステップ一〜三の作業は、自社で今日から始められます。一方、粗利データの精度（商品別原価の捕捉）、ランク別ルールの設計、値決めへの落とし込みは、会計の数字と現場の判断をつなぐ必要があり、専門家と組むと進めやすい領域です。

ご相談の際によく確認するのは、販売データがどの単位（商品・顧客・店舗）で取れているか、会計ソフトの売上・仕入と販売データが一致しているかです。あわせて、結果を誰がどの会議で使うかも確かめます。月次の数字で打ち手の効果を追う考え方は、管理会計とはで整理しています。

クラウド会計・POSとAIを組み合わせれば、更新の手間を抑えて回せる場合があります。AIに集計を任せるときは、顧客の個人情報を入力しないこと、結果を元のデータと照合することを運用ルールにします。経理でのAIの使い方はClaude Cowork 経理活用ガイドでまとめています。

よくある質問

まとめ

ABC分析は、商品や顧客を大きい順に並べて累積構成比でランクを付け、手間とお金のかけ方を変えるための最も手軽な道具です。在庫は粗利や交差比率でも並べて売上A×粗利Cの商品を見つけ、顧客は条件を整える発想で採算を合わせます。ランク別の行動ルールを決め、定期的に更新して初めて、在庫の圧縮と粗利の改善という成果につながります。